📋 はじめての商談で「いいですね」で終わらせない。この記事では、初回提案を“合意（次アクション）”まで進めるための3ステップと、そのまま使える質問テンプレを配布します。最近は葛飾区や足立区の創業相談でも、台本化だけで成約率がぐっと安定しています。
📋 目次（本記事に合わせて章名を可変）
困りごとの見える化
全体像（基本の型）
手順とチェックリスト（テンプレ）
事例：型を当てはめるとどうなる？
判断のコツ（やらない基準）
FAQ（埋め方・失敗集）
今日の3アクション（面談準備）
1. 困りごとの見える化
「雑談→説明→見積り」で終わると、相手は“検討モード”に逃げがち。初回は、①課題の数値化、②意思決定者と判断条件の特定、③次の1歩の合意、の3点だけに集中します。営業資料の作り込みより、会話の順番が成果を決めます。
2. 全体像（基本の型）
- STEP1：課題の解像度を上げる質問（現状→理想→ギャップを数字で）
- STEP2：合意形成のミニ提案（選択肢2つ＋判断軸）
- STEP3：次アクションの確定（日時・担当・成果物）
キーワード：営業トーク 台本／商談 質問例／ヒアリング シート／意思決定プロセス／クロージング 手順
3. 手順とチェックリスト（テンプレ）
下の台本を読み上げるだけでOK。H2/H3の質問系を含めています。
| シーン | 質問／トーク例（読み上げ可） | 目的 | 次アクション |
|---|---|---|---|
| オープニング | 「本日は30分で、現状→打ち手→次の1歩まで決めます。よろしいですか？」 | 期待値合わせ | ゴール合意 |
| 課題把握①数値 | 「直近3か月の売上／見込み数／成約率はどのくらいですか？」 | 現状の“数字化” | 指標統一 |
| 課題把握②理想 | 「3か月後、どの数字がどうなれば“成功”ですか？」 | 成功定義 | KPI合意 |
| 制約確認 | 「意思決定者はどなたで、判断条件は何ですか？」 | プロセス特定 | 決裁ルート |
| 提案（選択肢） | 「A：最短2週間で導線改善／B：30日で集客テスト。どちらが優先ですか？」 | 判断軸提示 | 選択促進 |
| 根拠提示 | 「Aは予約率を◯％→◯％へ。似た事例で◯日で改善しました。」 | 信頼化 | リスク低減 |
| クロージング | 「では◯/◯(火)14:00に初回実装ミーティングでよろしいですか？」 | 次の1歩を確定 | 日程Fix |
合言葉：“説明より合意”。説明時間が長いほど、合意は遅れます。
4. 事例：型を当てはめるとどうなる？
- 背景：創業1年目、見込み客はいるが成約率20％で停滞（江戸川区の小規模サービス業）
- 実施：上記テンプレを導入し、STEP1で数値合意→STEP2で「導線改善（LP→TimeRex）」を選択→STEP3で日程確定
- 結果：30日で予約率3％→6％、成約率20％→32％。提案時間は平均−18分、見積後の放置ゼロへ
5. 判断のコツ（やらない基準）
- やらない1： 相手の“課題の言語化”前にスライド説明を始めない
- やらない2： 選択肢を3つ以上出して迷わせない（最大2つ＋判断軸）
- やらない3： 次アクションが「検討します」で終わる会話を許さない（日時・担当・成果物の3点セットでFix）
- 迷ったら**「費用の確実性＞効果の不確実性」**で選ぶ——短期で確実に進む1歩を優先
6. FAQ（埋め方・失敗集）
Q1. 雑談が長引きます。切り替えの一言は？
A1. 「今日のゴールを30分で“次の1歩の合意”に置きたいです。よろしいですか？」——合意づくりから再開。（日程相談はTimeRex：https://timerex.net/s/yhiranuma04_33cf/037a46fb）
Q2. 価格を即答できない時は？
A2. “幅”で伝え、「決まる条件」を先に固める。「仕様A〜Bで◯〜◯円。◯◯が決まれば即確定します。」
Q3. 決裁者が不在です。
A3. 「決裁者の判断条件は何ですか？」を必ず取得。次回は決裁者同席を前提に日時をFix。
Q4. 断られがちです。
A4. 断られる理由の8割は**“合意の不足”**。KPI・判断軸・次アクションのどこで合意が欠けたかを振り返りましょう。最新の台本はLINEで配信中。
Q5. オンライン商談での注意点は？
A5. 画面共有は“議事メモ（結論と数字のみ）”にする。資料の読み上げは禁止。
7. 今日の3アクション（面談準備）
- 今日①：上の台本表をコピペして、自社用に5分で書き換え
- 今日②：次アクションをTimeRexでその場予約できるよう、リンクを手元に（https://timerex.net/s/yhiranuma04_33cf/037a46fb）
- 今日③：初回商談の**KPI（次アクション取得率）**を週次で記録
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https://timerex.net/s/yhiranuma04_33cf/037a46fb