📋 創業直後の営業は、がんばって動いているのに売上が安定しないことが多いです。原因はセンス不足ではなく、順番と測り方が整っていないだけ。この記事では、最初の90日で「新規を増やしつつ、リピートも同時に育てる」ための実務手順を、チェックリストと数値の型でまとめます。（最近は葛飾区の創業相談でも、同じ詰まりがよく起きています）
📋 目次（内容に合わせて可変）
売上が安定しない“3つの詰まり”
全体像（新規×リピートの二段ロケット）
90日ロードマップ（30/60/90日）
KPIダッシュボード（週10分で回す）
成功パターン／失敗パターン（3例）
よくある質問（FAQ）
今日できる3つ（最短スタート）
📋 ## 1. 売上が安定しない“3つの詰まり”
創業初期の売上が不安定になる原因は、だいたい次の3つに集約します。
- 母集団不足：そもそも見込み客が少ない
- 初回体験のブレ：価値が伝わらず比較に流れる
- 再来オファー不在：一回で終わる仕組みになっている
ここで大事なのは「新規を増やしてから再来」ではなく、最初から新規と再来を同時設計することです。新規だけ増やすと広告費が増え、再来だけ狙うと母集団が枯れます。創業期はこの“二段ロケット”が一番安定します。
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📋 ## 2. 全体像（新規×リピートの二段ロケット）
売上は感覚ではなく、式に落とすと改善が速いです。
売上＝新規売上＋リピート売上
新規売上＝リード数 × 予約率 × 来店率 × 初回単価
リピート売上＝初回来店数 × 次回予約率 × 継続率 × 継続単価
この式を見ると、創業期にやるべきことが明確になります。
- 新規が弱いなら「リード数」か「予約率」
- リピートが弱いなら「次回予約率」か「継続率」
- 単価が低いなら「メニュー設計（価値の束ね方）」
ここから先は、式の各項目を“確実に上げる”手順に落とします。
📋 ## 3. 90日ロードマップ（30/60/90日）
創業期は、手数を増やすほど失速します。まずは勝てる順番で進めます。
| 期間 | 目的 | やること（最小セット） | 成果物 |
|---|---|---|---|
| Day1-30 | “整える” | ①顧客像を1行 ②初回体験を台本化 ③予約導線を一本化 | 顧客像1行／台本1枚／導線図1枚 |
| Day31-60 | “広げる” | ①小さく広告/発信をテスト ②紹介の仕組み ③体験会など接点増 | 勝ち訴求／紹介カード／接点カレンダー |
| Day61-90 | “伸ばす” | ①勝ち面だけ増枠 ②メニュー/価格最適化 ③週次運用を固定 | 勝ち面メモ／価格表／週次ダッシュボード |
Day1-30：最初に整える3点
①顧客像を1行にする
「誰にでも」だと誰にも刺さりません。創業期は狭くして正解です。
例：
- 忙しい30〜50代、短時間で効果を求める人
- 採用に困る中小企業、初回の求人導線だけ整えたい人
- 新規客が月10件ほしいが、広告費は抑えたい人
②初回体験（商談）の台本化
初回でやることは3つだけ。
- 課題の数値化（現状→理想→ギャップ）
- 提案はA/Bの2択
- 次アクションを“日時で確定”
③予約導線の一本化
問い合わせボタンが複数あると、迷って離脱します。
LP→予約（TimeRex）を一本化し、クリック数は3以内が目安です。
Day31-60：広げる3点
①小さくテスト（AB）
創業期は「いきなり大きく投資」が最も危険です。
日額少額でABテストし、勝ち面だけ増やします。
②紹介を仕組みにする
紹介は偶然ではなく、設計で増えます。
- 紹介する側のメリット（友人特典）
- 紹介される側のメリット（初回特典）
- 渡す手段（紙＋QR）
この3点を“セット”で用意します。
③接点を増やす（体験会・共同企画など）
創業期に効くのは「短時間で価値が伝わる接点」です。
体験会は、当日に次回予約まで行く設計にします。
Day61-90：伸ばす3点
①勝ち面だけ増枠
当たった訴求・当たった媒体・当たった導線だけ増やします。
負け面は止める。これが最短で伸びます。
②メニュー/価格の最適化
単価を上げるのは“値上げ”ではなく“価値の束ね方”です。
- 単発（入口）
- 回数券（継続）
- オプション（利益）
この3段にすると、無理なく単価が上がります。
③週次運用を固定
週10分で見る数字を固定すると、ブレが消えます。
📋 ## 4. KPIダッシュボード（週10分で回す）
週次は5つで十分です。数字を増やすと逆に動けません。
| KPI | 定義 | 目安 | 改善の打ち手 |
|---|---|---|---|
| リード数 | 問合せ/来店/DM反応 | 週30〜100 | 接点を増やす |
| 予約率 | 予約÷リード | 3〜8% | 導線短縮・FAQ上位 |
| 来店率 | 来店÷予約 | 70〜90% | リマインド・不安解消 |
| 次回予約率 | 次回予約÷初回来店 | 60%目標 | 台本化・特典設計 |
| 継続率 | 継続÷次回来店 | 業種次第 | メニュー設計・フォロー |
“今日の改善点”は、毎週1つだけに絞ります。複数いじると原因が分からなくなります。